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十年磨一劍

十年磨一劍

——論工程公司堅持做好

       周一晨會的時候,銷售部同事通報了一個合同簽訂的情況。合同本身數(shù)額不大,還是個采用常規(guī)生化工藝的地埋一體化生活污水處理設(shè)備,在銷售上來說是個不起眼的小合同。今天和一位行業(yè)大佬閑聊,無意間說起這事,她卻對這件事比較感興趣,還詳細(xì)的詢問了事情的過程。這時有人來找她,她最后說了句:“這事你們得重視,回去要好好總結(jié),這代表了你們企業(yè)的核心競爭力”。當(dāng)時聽了這句話,我和老板面面相覷,可能是看我們一臉懵,大佬又補(bǔ)了一句:“這事能成,可不僅僅是像你們說的那樣,只是運(yùn)氣好而已!” 然后就轉(zhuǎn)身離開了。


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地埋一體化生活污水處理設(shè)備


剛剛下班回家后又在琢磨今天上午的對話。心靈福至,我忽然就明白了大佬這話的意思。她其實(shí)是說:在此事的諸多偶然中,其實(shí)是有個主導(dǎo)因素,是它的存在導(dǎo)致了必然的結(jié)果。

其實(shí)這個事情說起來真的很簡單:上周我們銷售副總接了個電話,對方要買套地埋污水處理裝置。他第二天抵達(dá)現(xiàn)場后,看了看現(xiàn)場,出了個方案報了個價,第三天就帶著簽約合同返回公司了。不過,現(xiàn)在靜下心來仔細(xì)琢磨這事的整個過程,還確實(shí)是有點(diǎn)特別之處。因?yàn)椋瑥奈覀儽旧韥碚f并沒把這事當(dāng)成多大的事,但要達(dá)到三天就簽約付款,其實(shí)難度非常之大。通常情況下,此類項(xiàng)目都是要談上一兩個月,甚至半年一載的。而這種迅速簽約的情況在我們卻單位并不鮮見,每年多多少少都有幾次,那么這其中,就有值得好好總結(jié)和仔細(xì)琢磨的地兒了。


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 安裝現(xiàn)場方位圖


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擬埋裝位置


首先這項(xiàng)目是怎么來的呢?

據(jù)說采購單位是從我們一個老用戶那得到的我們銷售老總的電話。在打這個電話之前,采購單位在我方不知情的情況下,其實(shí)已經(jīng)派人去這個老用戶那考察過兩次了。一次是他們主管安環(huán)的領(lǐng)導(dǎo)親自去看了下,并和那個老用戶的單位主管領(lǐng)導(dǎo)聊了聊;第二次采購單位派的是幾個生產(chǎn)運(yùn)維方面的基層領(lǐng)導(dǎo)去我們老用戶的污水處理站里觀摩討論了一小天。據(jù)說兩次考察下來,各級領(lǐng)導(dǎo)對我們的設(shè)備質(zhì)量,尤其是服務(wù)水平,給予了很高的評價。也因此,決定馬上聯(lián)系我們,爭取和我們達(dá)成合作。

而促使采購單位去我們公司老用戶那考察的原因,卻是一次偶遇。

大概半個月前,當(dāng)?shù)厥欣锝M織了一次環(huán)保工作落實(shí)動員會,當(dāng)?shù)氐恼块T、重點(diǎn)企業(yè)、專家學(xué)者共同參會。采購單位的安環(huán)部門領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時是和一位當(dāng)?shù)丨h(huán)保方面的專家學(xué)者同車。這位領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時就和這位專家請教:他們單位要上一套污水處理系統(tǒng),應(yīng)該選什么樣的。當(dāng)時那位專家和他討論時就告訴他:“此類環(huán)保設(shè)備一定不要搞最低價中標(biāo),不要貪圖便宜;一定要以能滿足長期穩(wěn)定達(dá)標(biāo)排放為衡量標(biāo)準(zhǔn);尤其要重點(diǎn)考察待選廠家的服務(wù)能力。因?yàn)椋催^了太多太多因此而失敗的項(xiàng)目”。在他們談?wù)撈陂g,這位專家就提到了我們公司,但由于和我們不太熟悉,叫不全我們公司的名字。這位專家之所以比較了解我們公司的業(yè)績和服務(wù),是因?yàn)樗鳛楫?dāng)?shù)卮矶啻闻阃哟^上級領(lǐng)導(dǎo)參觀考察,而我們在當(dāng)?shù)刈龅膸讉典型業(yè)績曾多次出現(xiàn)在考察行程里。那位專家還以我們做的項(xiàng)目為例,闡述了全壽命服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量對穩(wěn)定運(yùn)行的重要性。

這是去的路上,而在參會回來的路上和他鄰座的是一位環(huán)保部門負(fù)責(zé)水污染治理的干部,他們也聊了些關(guān)于他們單位打算新建污水處理站的事。期間他和那位干部提起了我們單位,這位干部就又和他介紹了很多我們單位的情況,包括我們做過的很多項(xiàng)目,和以前的一些事。這位干部和我們算是比較熟悉的,這些年他們單位負(fù)責(zé)的一些項(xiàng)目整改曾經(jīng)多次邀請我們技術(shù)去幫忙,他和我們技術(shù)部門比較熟悉。另外,他們也參觀考察過我們很多項(xiàng)目,而且我們一個比較好的業(yè)績還正在他們附近。

由于會議往返的路上“偶遇”的兩人對我們公司的評價都不錯,這就引起了采購單位這位副總的極大興趣。回到他們單位后,就聯(lián)系了前面提到的那個我們公司的老客戶,要去他們那考察一個我們做過的業(yè)績。他們屬于同一行業(yè),兩個單位的很多人都互相認(rèn)識,所以很容易就聯(lián)系上,并獲得對方同意。

而據(jù)我們推測,這位采購單位的副總之所以會反復(fù)的和專家及領(lǐng)導(dǎo)提起他們公司新建污水處理站的事情,其實(shí)是在和他們咨詢?nèi)绾芜x擇污水處理設(shè)備,估計也是被行業(yè)里相差極大的報價給搞懵了。這也是采購單位常常遇到的問題。污水處理行業(yè)中,尤其是一體化生活污水處理設(shè)備的報價的價差蠻大,就比如以我們公司報價為例,同工藝、配置大體相同的設(shè)備,其市場價既有比我們貴一倍的,也有比我們便宜一半的。這常常就會讓采購單位負(fù)責(zé)人搞不懂,如果這人又比較認(rèn)真負(fù)責(zé),看不懂就回去研究,一研究就發(fā)現(xiàn)工藝流程、停留時間、材質(zhì)、附屬設(shè)備品牌又有很多區(qū)別,不統(tǒng)一就沒法比價,如果統(tǒng)一了,主張統(tǒng)一的一方就得對工藝和選材導(dǎo)致的處理效果負(fù)責(zé)。結(jié)果就越比越亂,這時候他就會找相關(guān)的專業(yè)人員去咨詢,然后就發(fā)生了前文所述的情景。

其實(shí)在這個過程中,既有偶然因素,也有必然結(jié)果,而真正起作用的反倒是我們公司一直以來所秉持的企業(yè)理念:“做污水處理工程的工程公司其實(shí)做的是服務(wù),服務(wù)是我們的核心競爭力!”在整個過程中,采購單位無論是咨詢環(huán)保行業(yè)的“行里人”,還是去我們公司的老用戶那考察,我們都得到了比較高的贊譽(yù)。其實(shí)仔細(xì)想來,不是我們公司的工藝水平有多牛,也不是我們用的設(shè)備材料有多貴;而是因?yàn)槲覀兎⻊?wù)做的好,是真真正正的全壽命服務(wù)。是真正的以“確保穩(wěn)定達(dá)標(biāo)排放為首要目標(biāo)”的服務(wù)體系和服務(wù)宗旨獲得了大家的認(rèn)同,所以大家才能在談起我們時都給予較高的評價。而這種服務(wù)意識在我們公司其實(shí)是無處不在的。比如在這個項(xiàng)目簽約過程中,只用兩天就把包括踏查現(xiàn)場、撰寫方案、出具圖紙、協(xié)助報審等工作加班加點(diǎn)的迅速完成,這種服務(wù)速度和周到程度也讓采購單位非常滿意。

今天經(jīng)過這位“大佬”的提醒,現(xiàn)在我們似乎突然發(fā)現(xiàn)了,我們手里原來竟然還有一柄“利劍”,這柄利劍已經(jīng)經(jīng)過了十余年的打磨,其實(shí)已經(jīng)十分鋒利了。未來我們大可以用它在市場競爭中“開疆拓土,無往而不利”!

另:這次說的是這個合同簽約的來龍去脈,說的是個大體過程,其實(shí)這個事情還有很多細(xì)節(jié)挺有趣的,等下一篇文章里我再和大家聊。

北京耐特爾環(huán)境工程技術(shù)有限公司

宣發(fā)部

2023年7月20日




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